区域型冷冻食品企业成长为强势品牌的四大策略
中小型的食品企业如何能够快速成长,怎么做才能快速成为区域强势品牌?睿农营销机构经过多年的实践,总结出四大策略:
策略一:建立根据地,让企业有持续发展的动力
根据地战略的确定是区域型企业发展的根本。虽然很多区域型企业也是聚焦某个区域市场,但其在运作的过程中,却没有把根据地建设好,随着一线品牌的入侵而节节败退,其根本原因在于没有形成自己的根据地壁垒,竞争品牌甚至可以长驱直入,在线上广告的轰炸和终端精细化建设的双重压力下,区域型企业无力还击,更别说走出区域,进行扩张。
区域型企业通过建立自己的根据地核心市场,从而使企业具备"造血"功能,通过稳扎稳打的方式,逐步的扩展自己的销售区域。中国的食品市场规模很大,即使是一个区域市场,如果能够做深、做透,依然可以成就非凡。
策略二:产品定位要适应区域消费者的需要
产品是企业发展的基础,产品定位能否紧跟市场和消费者,决定着企业在市场的销售。对于区域型乳业来说,由于企业普遍在产品技术研发上力量薄弱,而实际上,很多成熟的产品概念都是可以用的,因此最有效的方法是跟随创新,形成快速反应的产品开发机制。消费者的需求就是企业的产品方向。
山东某企业根据近年来消费者普遍对黑色谷物牛奶的认可,迅速推出低温冷藏的黑酸奶,借助于市场的大势,不需要做更多的消费者教育工作,但消费者由于对黑色谷物牛奶的认知,对于低温冷藏黑酸奶这样的产品也迅速的认可。
策略三:调整产品结构以适应市场的需要
从低端产品向中高端产品转变。中小型食品企业的产品结构特点以低价格、低利润、低形象为特征,基本可以满足局域市场的消费需求,也培养了一批固定的消费群体。但是这样的"三低"特点无法让企业有足够的实力和一线品牌进行竞争,要想突围,必须改变这样的"三低"特征,向高价格、高利润、高形象的方面转变。而"三高"是需要企业舍弃一些当前的利益的,比如低端产品,可以需要淘汰,短期内销售额会受到波动,但企业要想在竞争中获得发展,必须这么做。
策略四:创新渠道建设方便消费者
渠道存在的重要作用就是方便消费者的购买。对于区域型企业来说,如何让消费者能够更快、更便捷的购买到产品,是企业销售成败的关键。除我们经常谈到的现代渠道、传统零售终端外,区域型企业完全也可以通过自建渠道,获得发展。
渠道建设的策略方向:一是通过品牌形象、产品形象和布局密集度的展示建设终端形象,比如现代渠道的展柜、堆头等,传统零售终端的门头、陈列等等。二是流动销售点的建立,在区域市场要让消费者形成固定的消费习惯,就需要企业去建立这种习惯,比如通过定时、定点、定产品的"三定"法则为消费者提供服务,在很多区域型食品企业的核心市场,此类型的终端不在少数,其投入少,效果好。三是自建渠道,形成相对封闭的食品销售终端,建立稳定的消费群体。